卷烟通过零售终端实现从产品到商品、从价值到使用价值的转换，是烟草行业价值链上不可或缺的重要环节。只有完成其销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。因此，努力做到“两个维护”，就必须重视卷烟零售终端工作，不断加强对卷烟零售终端的管理。下面就通过对某市卷烟零售终端的调查分析，来探讨如何管理好、服务好卷烟零售终端，践行“两个维护”。
某市卷烟经营情况调查
1.某市各种零售业态对烟草公司的依存度、卷烟毛利率、需求满足度情况：
业态类型 | 卷烟销售额占总销售额的百分比 | 卷烟毛利率 | 需求满足率 |
大商场 | 3%--4% | 15%-20% | 70% |
大卖场 | 6%--8% | 10%-15% | 60% |
大超市 | 6%--8% | 10%-15% | 60% |
便利店 | 10%--12% | 10%-15% | 60% |
烟草自营店 | 90%--100% | 15%-20% | 90% |
烟草加盟连锁店 | 80%--100% | 3%--10% | 60% |
其他普通零售户 | 20%--60% | 3%--10% | 80% |
从该表可以看出，对烟草依存度很强的卷烟加盟店和普通零售客户的毛利率并不高。此外，据调查，大商场、大卖场、大超市等对经营卷烟最大的困惑就是名优烟的货源保障问题。
2.某市烟草公司2005年7、8、9三个月卷烟零售客户分类销售情况:
客户分类 | 户数 | 占总户数的百分比 | 销量(万支) | 占总销量的百分比 | 销售额(万元) | 占总销售额的百分比 |
甲类 | 297 | 7.8 | 15586.04 | 40.35 | 4667.36 | 48.27 |
乙类 | 1566 | 41.15 | 18569.26 | 48.07 | 3988.5 | 41.25 |
丙类 | 1943 | 51.05 | 4472.57 | 11.58 | 1013.6 | 10.48 |
合计 | 3800 |
| 38627.87 |
| 9669.46 |
|
注：1.甲类客户月购进量大于30万支，乙类客户月购进量在5万～30万支之间，丙类户月购进量小于5万支。
2.该公司总户数为4300户，月平均进货户数为3800户。
3.月约有500户没有购进卷烟。
管理好、服务好卷烟零售终端
以上调查结果表明：我们的卷烟零售网络还有很大的潜力可挖，我们只有管理好、服务好卷烟零售终端，才能最大限度地调动广大零售客户的经营积极性，提高卷烟销售总额。
第一，要加快市场化进程，保证市场供应。在现代流通格局中，批发业对零售业的支配地位发生改变，从支配地位转而处于从属地位。烟草行业也同样如此，市场需求的导向作用日益突出，“按客户订单组织货源”就是一个很好的例证。所以我们要认真分析市场，努力保持供需平衡，尽量满足市场需求，现在如果能解决好零售客户柜台上经常出现的等货、断货、缺货问题，如果能够再满足他们30%～40%的需求，那么，对于整个市场打击假烟、走私烟、体外循环等非法经营活动将会产生很好的效果。
第二，大商场、大超市、大卖场等新型零售业态，其销售能力强、覆盖面广、社会信誉好，并且有规范化、体系化、流程化、公司化的运作模式，我们要充分利用这些零售品牌与我们产品品牌之间的互动关系，名品进名店、名店销名品，这些大型零售商通过经营强势品牌来提高自身在消费者心目中的地位，我们的产品也青睐于进入这些新型零售业态，利用其整体市场的风向标效应，塑造我们的主流品牌形象。这些新型零售业态由于准确的市场定位，名优烟的品牌集中度很高。我们不仅要在货源上及时满足、保证供应，而且在品牌的宣传、促销上要给予大力的支持，不断提高我们的服务质量，要积极主动地去适应市场的发展和变化。
第三，对于调查表中的乙类客户以及甲类客户当中的卷烟加盟连锁店，我们要充分考虑他们的利益问题，一方面，要在诚信经营、守法经营等方面认真加以说服、教育，并严格加以监督、控制和管理；另一方面，在货源上尽量组织适销对路的卷烟，努力满足他们的需求，在经营管理上多给他们一些指导和引导，为他们寻找新的经济增长点，提供超值服务。此外，对丙类零售客户，我们也应该在规范经营方面加大管理力度，在经营管理、产品宣传等方面适当加以引导和指导。
总而言之，在市场化进程不断推进的形势下，要切实做到“两个维护”，就必须重视卷烟零售终端，不断完善卷烟零售网络，最大限度地调动广大零售客户的积极性。