(中国二冶一公司经营部，内蒙古 包头 014010)
摘 要：文章首先从投标的全过程分析了投标策略，表现 为：生存型、补偿型、开发型、竞争型、盈利型；其次介绍了工程量清单报价的五种策略， 即：不平衡报价法、暂定工程量的报价、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法。
关键词：工程量清单；投标策略；报价策略
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1007—6921(2008)22—0515—01
1 投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程
影响投标策略的因素十 分复杂，根据经营状况和经营目标，施工企业既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的 激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投 标策略从投标的全过程分析主要表现在以下五个方面：
1.1 生存型
以克服企业生存危机为目标，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,争 取中标可以不考虑种种利益原则,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。
1.2 补偿型
以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热 情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标 项目考虑。
1.3 开发型
以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以 资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。 其特点是不着眼于一次投标效益，用低报价吸引招标单位。
1.4 竞争型
以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算报价成本基础上， 充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几 种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对 手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单 、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企 业采用的，也叫保本低利策略。
1.5 盈利型
充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益小的项目热情不高，对 盈利大的项目充满自信，下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打 开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效 应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量 等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
2 工程量清单报价类别
工程量清单报价是一套比较科学的报价体系，是完善建筑工程招投标市场、健全工 程造 价市场形成机制的有效途径，其科学性体现在工程造价“量”与“价”的分离,是根据招标 人提 供工程量清单表格中的项目编码、项目名称和描述、单位、数量四个栏目，由投标人完成单 价、合价两个栏目的报价,工程量清单采用综合单价形式,综合单价由直接工程费、间接费、 利润和税金等部分组成，要求投标单位根据市场行情和自身实力报价，并逐渐推行合理低价 中标，具有合同化的法定性，也就是说投标时的单价在竣工结算时，是不能改变的，施工企 业为达到中标的目的，在充分分析投标工程成本和利润组成报价后，根据企业自身的情况、 工程特点和参与投标的对手的情况，应采用相应的报价策略，其常见报价策略有以下几种：
2.1 不平衡报价法
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报 价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。在以下三方面 宜采用不平衡报价的方法：①支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。 ②预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高。③暂定项 目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由 哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些， 不一定做的则应低些。如果该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高 价，以免造成损失。
2.2 暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：①业主规定了暂定工程量的项目内容和暂定总价款，并规定所有投标 人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报 单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所 以其单价可适当提高。②列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估 算总价款，要求投标人既列出单价，又应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按 实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单 价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类 工程量加大，则会影响利润。③只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况 对投标报价没有实际影响。
2.3 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者这时应抓住机会，组织一批有经 验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者 可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有 明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时 ，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写得太深入、具体，要保留方案的技术关键。 同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
2.4 突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价 时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投 标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅 度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。
2.5 先亏后盈法
为了打进某一地区，投标者依靠自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的 低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进 可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
总之，随着工程量清单报价推行和市场竞争的加剧,施工企业采用的投标报价策略是否运用 得当 ,已成为影响企业生存发展的主要因素，要想在激烈的市场竞争中获胜,不仅取决于竞争者的 经济实力和技术水平,还要求施工企业掌握一定的投标报价策略。
［参考文献］
［1］ 刘尔烈，等工程投标报价［M］.北京：化学工业出版社，2005.
［2］ 建设工程量清单计价规范GB5055-2003［S］.北京:中国计划出版社，2003.
［3］ 马楠，吴怀俊.工程量清单模式下企业投标报价有关问题研究［J］煤炭经济 研究，2003，(09).