(1．呼和浩特公路工程监理所，内蒙古 呼和浩特 ０１００２０；２.呼和 浩特公路工程局，内蒙古 呼和浩特 ０１００７０)
摘 要： 文章主要介绍公路施工企业在招投标活动中的投标决策、报价策略及编制报价的技巧，通过 对工程总报价进行控制，力求报价适中，从而既能达到中标的目的，又能取得较好的经济效 益。
关键词：公路施工企业；投标报价策略；编制报价技巧
中图分类号：U415.2 文献标识码：A 文章编 号：1007—6921(2009)13—0062—02
随着市场经济的完善和国家法律、法规的健全，公路工程建筑市场已走向了有序化、规范化 。公路工程建设单位在选择施工企业时，都通过招投标的方式公开招标，根据公路施工企业 的投标报价和企业的资质、业绩、履约能力、信誉等确定中标的施工企业。通过招投标，进 行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益 ，促进基建工程按程序办事，促进公路施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建 设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。公路工程施工企业通过投标获得工程 项目，也是市场经济条件下的必然。
企业生产和销售产品的活动是一种经营活动，公路企业施工也是一种经营活动，投入的是人 、财、物，产出的产品是公路、桥梁。工程建设过程不是简单的投入和产出，它涉及到市场 问题、用户问题、效益问题等等。公路工程建设涉及到设计、物资采购和施工三个方面，而 设计和施工是工程建设过程中的两个不同的阶段和两个独立的专业，和其他的商品生产一样 需要分别进行成本控制并获取一定的利润。因此，在公路工程招投标中，工程造价的计算和 控 制显得尤其重要。报价高固然为盈利奠定了基础，但是鉴于当前国内公路工程建设市场竞争 已趋白热化，高价夺标已不可能。特别是中国加入WTO以后，外国的公路工程承包企业要进 入我国市场，和我国的工程承包企业展开竞争，另外我国的公路工程承包企业也同样要到国 外的公路工程建设市场上谋求发展。因此我们要总结过去国际国内承包工程建设经营管理的 经验和教训，充分了解公路工程招投标中价格形成机制的特点和运行规律，对公路工程造价 进行有效的控制，利用好两种资源，开拓两个市场，提高企业经济效益。如果报价过高，投 标单位会失去中标机会；投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险； 因此，公路施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行 控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又取得较好的经济效益。其中投标报价是业主 选择中标单位的主要指标，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。投标 报价是工程投标和业主招标的核心。
为此就公路工程施工企业从投标决策、投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识：
1 投标决策
通过投标获得公路工程项目，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包 括三个方面：①针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；②倘若投标，投什 么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；③投标中如何 以长制短，以优胜劣。
投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工 的经济利益。笔者认为，首先要从多方面（企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、 工程现场等）掌握大量信息，“知己知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设 备、 资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则，将陷入工期拖长 ，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。 如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情 况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已 经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工，减少亏损，应该不 惜血本，最大限度地降低报价去投标。
是否投标，还应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。竞争对手在建工程 也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价就不会很高。反之 ，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，要具体分析判断，采取 相应对策。
2 投标报价策略
投标报价策略就是投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重 要问题。
资格预审阶段：首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的 项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资审文件时，要 注意文字规范严谨、翻译准确，装帧精美。在填报“已完工程项目表”时，在资料真实的条 件下，要选择那些评价高，施工难度大，结构形式复杂，工期短造价低的工程项目。
研究标书：投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招 标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序 ，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。现行投标时间从购买标书 到开标一般在1个月左右，去掉购买标书、现场考察、标前会议及递交标书等时间，真正做 标时间大约半个月左右，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的 时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊 不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。对工程量清单的项目要进行详细分解，有 些项目如承包人驻地建设费用，临时占地费用等要单独列入100章中，在做临建费时则要将 此部分费用扣除。标价按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费 、间接费、施工技术装备费、利润、税金等根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投 标人的实际情况决定；标价还应根据具体工期要求和施工组织设计编制。
2.1 计算投标公路工程的成本价是应用投标报价策略的前提
首先计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，公路施工企业应结合本单位的 施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额 预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行 贷款利率变化等一些可变顺素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预 测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成 本价，工程肯定亏本。如果投标价报的太高，将会失去中标机会。因此，工程成本价的确定 是非常重要的。
2.2 报价策略是公路工程能否中标且赢利的手段
2.2.1 低价中标的两种情况：利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员 会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基 础上，往往以最低价者为中标者。所以，对投标者来说，在世界上进行投标时：①如果有施 工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。② 如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所 不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞 争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。
2.2.2 以力求评标最高分为手段的报价策略：有些工程的投标，评标原则明确规定，以最 接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标 底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想 ，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，力求评标得到最高分。
2.2.3 以获得较高利润为目的报价策略：对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧， 地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良 的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任 的、在国内外影响巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项 目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用 高价中标的策略。
2.3 确定报价策略和报价编制技巧具体做法
公路施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧 ，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢 得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法 ；
2.3.1 报价的基础价格要准确：在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价 格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响 到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
2.3.2 取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业 主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通 过提高人工和机械效率来实现。
2.3.3 采用不平衡报价法：在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报 价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。①对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价 影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较 大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。②对如土石方工程、基础工程能先结算工程价款的项目，其单价可适当高一点，以便加 快资金周转；对后期项目其报价可适当低一些。③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大， 在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报 价，在施工中减少的收入也不会太大。④估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单 价可低一些。⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低 工程总报价。
2.3.4 各分部、分项工程单价合理、可靠：在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方 案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、 所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实 力和技术水平发生怀疑。
总之，报价策略运用是否得当，不仅影响公路施工企业能否中标，而且影响到企业在激 烈竞争能否生存和发展。只有不断总结投标成功的经验和投标失败的教训 才能不断提高报 价策略和报价编制技巧进而提高公路施工企业的报价水平，最终提高公路施工企业的中标率 和利润率，使企业在激烈的市场竞争中定能立于不败之地。
［参考文献］
［1］ 刘尔杰.工程项目招标投标实务［M］.北京：人民交通出版社.
［2］ 周学军.工程项目招标投标策略与案例［M］.山东：山东科技出版社，2002.