(临策铁路有限责任公司，内蒙古 呼和浩特 010050)
摘 要：文章阐述了建筑工程投标报价策略与技巧，并认 为，能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终 能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
关键词：投标报价策略；报价技巧；建筑工程
中图分类号：F284 文献标识码：A 文章编 号：1007—6921(2009)14—0106—02
建筑工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。随着建筑市场 不断规范和完善，企业承揽工程都必须通过投标方式获取，掌握必要的投标策略与技巧对于 能否提供投标的中标率及获取更多利润有着举足轻重的作用。而在工程投标过程中投标报价 是整个过程的核心，报价过高，可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则 可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此 正确运用投标策略和报价技巧在工程投标中有着极为重大的意义。
1 投标报价策略分析
投标策略是投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段 ，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密 相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身 的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别 、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要有以下几个方面。
1.1 生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治 、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机表 现在：①企业经济状况，投标项目的减少。②政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的 工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。③如果投标人经营 管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔 本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
1.2 竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计 各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下， 应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接收到的投标邀请较少；试图打入新的地区 ；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目 。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.3 盈利型策略
充分发挥企业自身的优势，精心作好施工组织设计，挑选精干高效的管理人员和优秀的 专业施工队伍，采用优良的施工机械，有效的组织材料供应，精心安排进料计划和卸料地点 ，降低采购成本，减少搬运和材料消耗。合理安排施工，优化人力、机械资源曲线，压缩施 工机械闲置和占用时间，用好资金，节省管理费用等，从而降低工程成本，以实现最佳赢利 为目标。
1.4 低价中标，加强索赔策略
认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可 以降低报价，争取低价中标。企业在中标后，再主动利用其漏洞创造索赔条件，向业主进行 索赔，提高企业收入而获利。
1.5 互补互益，联合投标策略
当本企业具备某些优势，又具有一些不足或竞争力不强，不太可能中标。而另一企业恰好与 本企业构成互补时，可采用几个企业联合体投标的策略。这种以捆绑形式联合投标，可以做 到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，集成和突出优势，增强实力，相对提高了竞 争力和中标几率。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程 项目，联合体中有一方具有其相应的特殊优势时。我单位曾在新建张集线铁路工程中采用此 种策略一举中标。
这些策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，但是低价必须讲“合 理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。 投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最 低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取投标策 略和技巧战胜对手。
2 投标报价技巧分析
投标报价技巧是指在投标报价中采用一定的报价方法使业主可以接受，而中标后又能获 得更多的利润。报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应 的报价方法才能取得理想的效果。投标策略对投标报价起指导作用，投标报价是投标策略的 具体体现。按照确定的投标策略，恰当地运用投标报价技巧编制报价，是实现投标策略的目 标获得成功的关键。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
2.1 采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的 报价，既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡 报价法有：
2.1.1 能早日结账收款的项目，如前期措施费、基础工程、土方开挖、桩基等，可适当 提高单价，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。
2.1.2 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结 算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两 种情况要统筹考虑，但对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能 降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
2.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不 清楚的，则可以降低一些单价。
2.1.4 在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这 样即使 压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是单价大幅度下降，投标 人颇有让利的诚意。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量风险仔细核对 的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同 时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别单 价报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标 人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2.2 突然袭击法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意 泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标及准备投高标，表现出 无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措 手不及。
2.3 多方案报价法
对于一些招标文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正 或技术规范要求过于苛刻时，投标人将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价 ，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法 就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个 价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可 降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
2.4 增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案 。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施 工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案 可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报 价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商 。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。另外，投标人还应密切 关注和研究招投标市场的变化和发展。以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准 ，采用适当的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争 地位。
2.5 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去 ，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以 及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
2.6 许诺优惠条件法
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方 案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷 款、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、 利于中标的辅助手段。
2.7 争取评标奖励法
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适 当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得 适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应 上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖 励也就失去了意义。
3 结论
投标人在工程投标报价时，首先应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫。同 时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地避免 及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量特别关注，对每一项工程量的描述及工 程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量有错项、 漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条 件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求 得最大的利润。因此，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的 技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和技巧的正确性、预见性，这样才会增 加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的当今时代就显得尤其重要。
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